Zoeken:
Afdeling voor Commercieel Ingenieur
Activiteit + lezing Superenthousiaste klanten met CRM 
Datum 22 april 2008
Locatie Aluminium Centrum, Houten
Sprekers

Andre Hagelen (Search & Results)
Pieter van Osch (The Customer Experience Factory)
Milko Steenmeijer (On-Sales)
Verslag 080422 verslag.pdf 

 

 

Op 22 april jl. werden de ruim 45 deelnemers ontvangen bij het ‘Aluminium Centrum’ met een broodmaaltijd. Na de maaltijd en het netwerken, begon de bijeenkomst met een introductie van de avond en de sprekers door Marc Jonkman, voorzitter van de vaksectie CI. 

Andre Hagelen, directeur van Search & Results en eerste spreker, hield een interactieve presentatie gehouden. Het publiek werd uitgedaagd een omzetverdubbeling te realiseren en te reageren op eerdere stellingen. 

De tweede spreker, Pieter van Osch, directeur van The Customer Experience Factory, begon met een ‘wetenschappelijk’ onderzoek waarmee is aangetoond wat het effect van naamsbekendheid is. Het gebruik van de bonbons bij dit voorbeeld werd enthousiast door het publiek ontvangen.

Na de pauze zoomde Milko Steenmeijer, directeur van On-Sales, verder in op het beheer, de analyse en het management van data met als doel winstgevende klanten en betere prospects. Innovatie en intelligentie zijn hierbij onmisbare begrippen.

 

 

Workshop Non-verbale Communicatie
Datum 24 juni 2008
Locatie KIVI NIRIA / Den Haag
Sprekers

Geert Hommes
Meer info Flyer

 

24 juni jl. namen 43 personen, in de Grote Zaal van het KIVI NIRIA gebouw, deel aan de training non-verbale communicatie. De training werd verzorgd door Geert Hommes van TOM-institute (www.tominstitute.com).

Na een korte introductie van het programma van de avond, schetste Geert het theoretisch kader op basis waarvan hij zijn training heeft ontwikkeld. Zo’n 80% van onze communicatie is non-verbaal en on(der)bewust. Het bepaalt hoe wij worden ervaren en hoe wij anderen ervaren. Daarbij spelen onze eigen perceptie en die van onze gesprekspartner een belangrijke rol. Wat je zegt en vooral ook wat je niet zegt, maar laat zien, moeten in balans zijn. Het door Geert gehanteerde begrip non-verbale lek (NVL) is het mechanisme waarmee we die balans, onbewust, in onze communicatie proberen te bereiken. Geert zou op dit punt zijn gehoor kwijt zijn geweest als hij zijn verhaal niet had ondersteund met heldere videobeelden, waarin zelfs voor Peter R. de Vries een rol was weggelegd. Daarmee maakte hij deze psychologische aspecten van communicatie ook voor ons toegankelijk.

Na een korte pauze, om het een en ander te laten bezinken, stelde Geert ons in de gelegenheid om te oefenen in het herkennen van emoties in gezichtsuitdrukkingen. Hij had daarvoor een interactief programma bij zich dat op de meegebrachte laptops werd gedraaid. Verrassend hoe snel de deelnemers, na enige oefening, 50 tot 80% scoorden.

In het derde deel van de training introduceerde Geert 3 persoonstypen met hun non-verbale kenmerken en te verwachten communicatie stijl. Bij ieder van deze basis typen gaf hij bovendien tips over de te hanteren communicatie strategie.

De training werd, zowel op inhoud als organisatie, als goed tot zeer goed beoordeeld (90% van de deelnemers gaf op beide punten een 7 of hoger). Of zoals een van de deelnemers het verwoordde:

 “kort, heftig en toch bondig, dit maakt nieuwsgierig naar meer”.

Het is zeker de bedoeling om deze training in de toekomst vaker op de agenda te zetten.

 Lees hier een persbericht over het 'knipperen met de ogen in verband met liegen', een typische non-verbale communicatie...

Masterclass Marketing: 'Determinanten van alliantiesucces'
Datum 1 oktober 2008
Locatie Industriele Week / Utrecht
Sprekers

Prof. dr. Paul Matthyssens
Kim Sluyts
Meer info

presentatie
enquete (tot eind 2008)


Op woensdag 1 oktober 2008 werd in samenwerking met de Stichting Techniek en Marketing (STEM) een masterclass marketing gehouden met de titel “Determinanten van alliantiesucces”. STEM (http://www.stemsite.nl) voert in samenwerking met de Universiteit van Antwerpen een studie uit naar de kritische succesfactoren van een strategisch marketing en/of R&D alliantie. Tijdens de bijeenkomst - die gehouden werd temidden van de Industriële Week in de jaarbeurs in Utrecht - werden de (voorlopige) resultaten van het onderzoek besproken door Paul Matthyssens en Kim Sluyts, beide van de Universiteit van Antwerpen. Naar aanleiding van deze resultaten vonden mooie discussies plaats en werden de aanwezigen - een gemêleerd gezelschap van STEM en KIVI NIRIA CI - getriggered om hun ervaringen te delen.

Er werd begonnen met een kleine terugblik op de vorige bijeenkomst: business marketeers willen en moeten groeien, deze groei moet komen uit nieuwe waardecreatie, maar autonome groei is heel moeilijk te bewerkstelligen. Binnen B2B gaat de weg naar groei vaak gepaard met een alliantie met een (netwerk)partner. Redenen van falende allianties worden voornamelijk gevonden in een mismatch in stragische, operationele en culturele fit.
 
Bij het onderzoek naar strategisch marketing en/of R&D allianties wordt er specifiek gepeild naar de aanwezigheid en effectiviteit van verschillende technieken van alliantiemanagement. Het was interessant om te zien dat binnen de huidige respondenten er een 50-50 verhouding succesvolle en onsuccesvolle allianties valt te onderscheiden, waarbij door het publiek wel werd aangemerkt dat de definitie van ‘succes’ erg subjectief kan zijn. Verder viel er te zien dat het gebruik van alliantiemanagement-tools het succes van een alliantie lijken te verbeteren, al is dat af en toen niet eenduidig. Randopmerking die hierbij gemaakt werd, is dat bedrijven die van huis uit goed georganiseerd zijn (en bijvoorbeeld veel rapporteren), ook een hogere kans op een succesvolle alliantie hebben.
 
Daarnaast focust het onderzoek zich naar de kritische succesfactoren (KSF) die bijdragen tot een succesvolle strategisch marketing alliantie. Hierbij werd de kanttekening gemaakt dat de KSF’s waarschijnlijk per alliantie-fase in te delen zijn. De top 3 van de KSF’s zijn communicatie (zowel intern binnen het bedrijf, als extern (tussen alliantie-bedrijven), commitment van het top-management (waaronder een fatsoenlijk budget) en coördinatie (taakverdeling tussen alliantie-partners).
 
Tot slot werd open innovation besproken als een mogelijkheid voor allianties met een innovatieve inslag. Bedrijven die dit momenteel doen, lijken goed te scoren op innovativiteit. Dit zijn veelal pharmaceutische bedrijven, die vroeger enorme R&D budgetten erop na hielden. Ondanks de vele voordelen van open innovativiteit, werden ook de nadelen besproken, zoals IP rechten en het delen van de markt.
 
Het onderzoek naar de kritische succesfactoren van een strategisch marketing en/of R&D alliantie loopt nog. Voelt u na het lezen van dit verslag de behoefte om uw eigen inbreng te geven, dan kunt u hier klikken. U ontvangt dan - na afloop van het onderzoek - een rapportje met de belangrijkste resultaten.
Training "De Ingenieur als strategisch gesprekspartner"
Datum 25 september / 19 november 2008
Locatie KIVI NIRIA / Den Haag
Sprekers

Mike Mossel
Hans Ardon
Verslag  

 Op 25 september en 19 november 2008 heeft de eendaagse training “De ingenieur als strategisch gesprekspartner” plaats gevonden. Voor beide data was het maximaal aantal deelnemers van 12 snel bereikt.

Het doel van de training was de deelnemers zich bewust te maken van het belang om als strategisch gesprekspartner te kunnen optreden, het aanreiken van de gespreksstructuur en een eerste training van de benodigde vaardigheden.
 
Na een korte kennismaking werden de deelnemers uitgenodigd om in een gesprekssimulatie te laten zien hoe ze het er zonder voorbereiding vanaf brachten. Hoewel dat door de meesten als confronterend werd ervaren, gaf het een helder beeld van het aanwezige vaardigheidsniveau.
 
Na een korte uiteenzetting over het belang van de rol van strategisch gesprekspartner een het aanreiken van de gespreksstructuur werd die vervolgens stap voor stap voor stap geoefend. Daarbij werd aan de volgende gespreksfasen aandacht besteed: introductie, marktvragen, impactvragen, actievragen, samenwerkingsvragen, het aanbod en commitment vragen.
 
Alhoewel circa 70% van de tijd aan oefening werd besteed, werd door de deelnemers aangegeven dat 1 dag eigenlijk net voldoende was om zich bewust te worden van hun (on)bekwaamheid. De meeste deelnemers gaven aan dat men graag aan een meerdaagse training op dit gebied zou deelnemen. Daar wordt aan gewerkt en we hopen die in de 2e helft van 2009 aan te kunnen bieden.
 
De training werd, met name door de praktische en interactieve insteek, als zeer leerzaam en nuttig ervaren. In de evaluatie werd dat gemiddeld met een ruime 8 beoordeeld.
 
“Pragmatisch, direct toepasbaar”.
Het is zeker de bedoeling om deze training in de toekomst vaker op de agenda te zetten.

 

Workshop "Strategisch key account management"
Datum 31 oktober 2008
Locatie regio Eindhoven
Sprekers

Richard van Heijningen
Hendrik Bosman
Verslag  

Ruim 20 deelnemers hadden zich ingeschreven voor deze workshop in Hotel Eindhoven aan de Aalsterweg te Eindhoven.

In de workshop is werd door Richard van Heijningen ingegaan op het belang van Strategic Key Account Management voor grote bedrijven, zoals bijvoorbeeld Philips.

Hendrik Bosman gaf een verdieping in de theorie en toepasbaarheid van strategic key account management. Ondersteund met diverse cases en praktische oefeningen kon teruggekeken worden op een zeer gelsaagde dag die gewaardeerd werd met een 8.

Workshop "Waarom heb ik zoveel klanten"
Datum 27 november 2008
Locatie  regio Eindhoven
Sprekers Saskia Blom
Richard de Groot
Verslag  

In deze workshop georganiseerd in het Academisch Genootschap te Eindhoven gingen Saskia Blom en Richard de Groot in op de vertaling van eigen visie/sterktes/zwaktes naar USP’s voor je onderneming.

In het eerste gedeelte van de workshop werd ingegaan op de eigen kwaliteiten en persoonlijke eigenschappen van de ondernemer. (ruim 10 hadden zich ingeschreven)

In het tweede gedeelte van de workshop werd dit vertaald naar USP’s (Unique Selling Points) voor de producten/diensten van de onderneming.

Voor sommigen was het een ontdekkingsreis voor anderen een verdieping. De workshop werd als verrassend en verhelderend getypeerd en voor herhaling vatbaar.